Guía de Marketing Digital para Hoteles - Estrategias y Herramientas

Onur Kiyak

Last Updated diciembre 05, 2024

El sector hotelero es altamente competitivo y está saturado con numerosos hoteles y agencias de viajes en línea (OTAs) compitiendo por visibilidad. La variedad de canales dificulta la asignación de presupuestos y estrategia para cada uno, exigiendo un enfoque más holístico para la distribución de recursos. El desafío no solo se trata de atraer nuevos huéspedes, sino también de involucrar a los potenciales clientes que buscan directamente tu hotel. Por lo tanto, equilibrar objetivos de corto y largo plazo es crucial para preparar la infraestructura y enfrentar períodos difíciles y aprovechar nuevas oportunidades.

El marketing en la industria hotelera es complejo y con recursos limitados. No es factible abarcar todos los canales de marketing disponibles. En cambio, es recomendable dominar los principios básicos del marketing antes de explorar tácticas más complejas. Este enfoque establece una base sólida, preparando el terreno para implementar estrategias más avanzadas.

Tras la pandemia de COVID-19, el sector enfrenta desafíos continuos de recuperación marcados por datos erráticos y tendencias fluctuantes. La transición a Google Analytics 4 ha añadido complejidad al análisis de datos, agravando las dificultades de navegar en un panorama impredecible.

Antes de lanzar cualquier iniciativa de marketing, es fundamental asegurarse de que todas las plataformas que recopilan datos estén configuradas correctamente y recopilando información de manera activa. La recolección de datos confiables es esencial. Sin ella, es difícil justificar aumentos o disminuciones en los ingresos de reservas directas ante las partes interesadas, colaborar con los equipos de gestión de ingresos e identificar problemas específicos. La incapacidad de diagnosticar problemas con precisión puede llevar a decisiones que pongan en riesgo los recursos financieros futuros.

Dominando el Marketing Hotelero

Dominar los fundamentos del marketing hotelero es crucial para cualquier Hotel que busque mejorar su visibilidad y atraer más huéspedes. Este artículo está estructurado en cuatro secciones distintas, diseñadas para ofrecerte una visión profunda de los aspectos fundamentales del mismo:

Herramientas y software imprescindibles: Descubre las tecnologías esenciales que pueden agilizar tus operaciones y potenciar tus esfuerzos de marketing. Estas herramientas son vitales para mejorar la eficiencia y fomentar la participación de los huéspedes.
Canales de marketing: Explora los diversos canales a través de los cuales puedes promocionar tu hotel, desde plataformas digitales hasta medios tradicionales. Comprender cómo utilizar estos canales de manera efectiva es clave para alcanzar a tu audiencia objetivo.
Reportes: Sumérgete en la importancia de rastrear y analizar tus actividades de marketing. Los reportes efectivos te permiten medir el éxito, tomar decisiones informadas y optimizar tus estrategias basadas en datos.
Estrategias de marketing: Aprende sobre las estrategias críticas para el éxito del marketing. Esta sección abarca las tácticas fundamentales que deben formar parte del plan de marketing de cualquier hotel.

Cada sección amplía tu comprensión y proporciona ideas prácticas sobre cómo implementar técnicas de marketing efectivas en las operaciones de tu hotel.

Herramientas y Software

Aprovechar las herramientas adecuadas es clave para un marketing hotelero efectivo. Estas optimizan las operaciones, involucran a los posibles huéspedes y maximizan los esfuerzos de marketing. Aquí están las herramientas esenciales que todo hotel debería considerar:

Plataforma de automatización de marketing.
Herramientas de gestión de redes sociales
Software de gestión de reputación
Herramientas de SEO
Sistema de gestión de contenido (CMS)
Herramientas de análisis web
Software de email marketing
Plataformas de publicidad digital
CRM y software de ventas
Channel Manager
Software de gestión de ingresos
Sistema de gestión hotelera (PMS)
Herramientas de reportes

1. Plataforma de automatización de marketing

Automatiza tareas repetitivas como correos electrónicos, publicaciones en redes sociales y campañas publicitarias, segmentando audiencias y personalizando mensajes.

2. Herramientas de gestión de redes sociales

Herramientas como Hootsuite o Buffer permiten gestionar múltiples perfiles sociales desde un tablero, programar publicaciones y analizar el tráfico social.

3. Software de gestión de reputación

Es clave para monitorear y responder reseñas online, manteniendo una imagen positiva del hotel.

4. Herramientas de SEO

Plataformas como Moz o SEMrush optimizan contenido y mejoran los rankings de búsqueda, atrayendo más reservas directas.

5. Sistema de gestión de contenido (CMS)

Un buen CMS como WordPress facilita la gestión del contenido del sitio web del hotel, manteniéndolo amigable para el SEO.

6. Herramientas de análisis web

Google Analytics proporciona información sobre el comportamiento de los visitantes del sitio web, ayudando a optimizar estrategias.

7. Software de email marketing

Herramientas como Mailchimp permiten crear, enviar y analizar campañas de correo electrónico, cruciales para retener huéspedes.

8. Plataformas de publicidad digital

Google Ads y Meta (Publicidad en Redes Sociales) ayudan a aumentar la visibilidad y generar reservas durante períodos de necesidad.

9. CRM y software de ventas

Los CRM facilitan la gestión de relaciones con los huéspedes, personalizando la comunicación y aumentando la lealtad.

10. Channel Manager

Administra canales de reserva como OTAs, GDS y reservas directas para evitar sobreventas y garantizar precios consistentes.

11. Software de gestión de ingresos

Optimiza estrategias de precios con base en datos de demanda y mercado.

12. Sistema de gestión hotelera (PMS)

Recopila datos sobre huéspedes para personalizar campañas y estrategias de marketing.

TIP Un sistema PMS robusto equipado con una API abierta es ideal, ya que facilita una integración fácil y directa con otras herramientas, particularmente las de venta y CRM como HubSpot.

13. Herramientas de reportes

Existen varias plataformas de generación de informes para varios departamentos de la industria hotelera pero, hasta ahora, ninguna se ocupaba específicamente del marketing como Hotel Metrics. Esta herramienta monitorea cada paso del usuario desde la interacción inicial hasta la reserva, capturando el comportamiento de los huéspedes directamente dentro del motor de reservas. Integra métricas de marketing con métricas del hotel, brindando información como los períodos de reserva y la duración de la estadía, y le permite filtrar datos para sus campañas pagas, lo cual no tiene precedentes.

Hotel Metrics ofrece una vista de calendario que muestra las fechas de búsqueda de los huéspedes, pronostica la demanda y rastrea el abandono de reservas con un mapa de calor para identificar reservas perdidas y mejorar las tasas de conversión.

Una característica destacada es el informe mensual, que muestra los ingresos basados en el mes en que se realizaron las reservas, junto con detalles de la demanda. Incluso han aplicado ingeniería inversa a los datos permitiendo identificar las contribuciones pasadas con todas las métricas más relevantes.

Canales de Marketing

En la competitiva industria hotelera de hoy, promover eficazmente tu hotel requiere un enfoque estratégico que aproveche una variedad de canales de marketing. Aquí exploramos los principales canales digitales que puedes utilizar, destacando su importancia y ofreciendo consejos para maximizar su potencial.

Redes Sociales
Motores de Búsqueda
Meta Search / Metabuscadores
Google Hotel Finder (SEO Local)
Email Marketing
Agencias de viajes online (OTAs)
Publicidad Tradicional - Offline (Print, Radio, TV)
Publicidad Digital (PPC)
Página Web del Hotel
Motor de Reservas

1. Redes Sociales

Instagram sigue siendo la plataforma líder, con Facebook manteniendo cierto interés para diferentes audiencias, y los hoteles cada vez exploran más TikTok. Aunque la publicidad en redes sociales es la más costosa y seguir su rentabilidad puede ser un desafío, el retargeting en ellas es esencial.

2. Motores de búsqueda

Google sigue liderando el mercado. Muchos hoteles no están invirtiendo lo suficiente en SEM, lo que permite que las OTAs controlen los resultados de búsqueda para consultas relacionadas con su categoría. Los pocos hoteles que se concentran en la parte superior del embudo son los verdaderos ganadores.

3. Metabuscadores

Google Hotel Finder está expandiendo su presencia en el mercado, con otros canales de Meta Search intentando seguir su ritmo al imitar sus estrategias publicitarias e incentivar a los hoteles a aumentar su gasto restringiendo los enlaces de reserva a las OTAs.

4. SEO Local

Google ofrece reservas gratuitas a través de la publicidad en Meta Search, lo que hace esencial vincular tu motor de reservas a Google Hotel Finder. Si no lo haces, cuando un huésped busque tu marca y llegue a tu perfil de Google Business, verá los precios de las OTAs y será redirigido a ellas, lo que podría resultar en una pérdida significativa de tus reservas hoteleras.

5. Email Marketing

Esta herramienta es clave en la industria hotelera, ya que impulsa los ingresos al mantener una comunicación directa con los huéspedes. Su fortaleza radica en un compromiso constante y personalizado, fomentando relaciones, reservas recurrentes y lealtad. Al segmentar audiencias y personalizar los mensajes, los hoteles aseguran que los correos electrónicos sigan siendo relevantes y efectivos.

6. Agencias de Viajes Online (OTAs)

Estas son las que dominan el mercado hotelero, utilizando agresivamente ofertas exclusivas y programas de fidelidad para atraer clientes. Aprovechan la tecnología para mejorar la reserva y la satisfacción del cliente, influyendo en las estrategias de marketing y distribución hotelera. A pesar de que todos los hoteles desean aumentar las reservas directas, la realidad es que las OTAs desempeñan un papel indispensable en la industria. Ofrecen un alcance y una visibilidad inigualables, especialmente para propiedades más pequeñas o menos conocidas. Durante períodos de baja ocupación o al lanzar nuevas propiedades, los hoteles pueden encontrar beneficioso anunciarse en las plataformas de las OTAs para aumentar su visibilidad y tener mejor conversión.

7. Publicidad tradicional

Los canales de publicidad convencionales, como los periódicos, revistas, radio y televisión, se utilizan para llegar a una audiencia amplia y crear conciencia de marca. Sin embargo, no son tan comunes y efectivos para los hoteles.

8. Publicidad Digital - PPC

Esta sigue siendo el canal crucial para que los hoteles asignen sus presupuestos de marketing, no sólo con el propósito de generar conciencia de marca o atraer nuevos huéspedes que estén buscando activamente alojamiento, sino debido a la intensa competencia que representan las Agencias de Viajes Online (OTAs). Estas empresas invierten considerablemente en publicidad en palabras clave específicas de la marca, a menudo superando a los hoteles en sus propios términos de marca. Esta estrategia agresiva de las OTAs puede desviar las posibles reservas directas de los sitios web de los hoteles, lo que hace imprescindible que los hoteles participen en campañas de PPC para proteger su presencia de marca en los motores de búsqueda. Este enfoque no solo ayuda a salvaguardar los canales de reservas directas, sino también a mantener una ventaja competitiva en el mercado digital.

9. Página Web

El sitio web del hotel es la piedra angular de toda tu estrategia de marketing, funcionando como el centro neurálgico donde convergen todos tus esfuerzos promocionales. Es la plataforma principal donde los huéspedes potenciales formarán sus primeras impresiones del hotel, explorarán las ofertas y, finalmente, tomarán sus decisiones de reserva. El viaje no termina una vez que los visitantes llegan a tu sitio. Un sitio web mal gestionado o una mala experiencia de usuario puede sabotear todos tus esfuerzos de marketing, lo que resultará en la pérdida de posibles reservas directas.

10. Motor de reservas

Esta es la última etapa de tus esfuerzos de marketing, que si bien en general no es gestionada directamente por el equipo de marketing, puede igual jugar un papel fundamental al desarrollar estrategias y crear mensajes personalizados similares a los anuncios display para aumentar las tasas de conversión y persuadir a los huéspedes potenciales a realizar una reserva.

Reportes

Los informes representan un desafío importante para el marketing en la industria hotelera. La gran cantidad de canales e informes a menudo no se traduce de manera efectiva en métricas. Dependemos en gran medida de los datos históricos y nos falta información en tiempo real que sea accionable. Esta situación complica la comunicación con otros departamentos o con la propiedad.

Hotel Metrics resuelve estos desafíos al integrar todos los canales, proporcionando una visión integral del embudo de marketing y detalles sobre el comportamiento de los huéspedes. Por eso, es nuestra herramienta preferida.

Hotel Metrics
Lightroom (OTAInsights)
Google Analytics
Google Business Profile (Google Hotel Finder)
Google Ads
Google Search Console
Microsoft Clarity

1. Hotel Metrics

Hotel Metrics es una herramienta innovadora que rastrea de manera exhaustiva el comportamiento de los clientes, desde su primera interacción con el hotel hasta la reserva final. Esta capacidad de seguimiento detallado brinda a los hoteles valiosos conocimientos sobre todo el recorrido del cliente, ayudándoles a entender no solo las acciones de los huéspedes potenciales, sino también las motivaciones y los procesos de toma de decisiones detrás de esas acciones.

Al recopilar datos en cada punto de interacción, Hotel Metrics ofrece una nueva perspectiva sobre las estrategias de marketing hotelero, permitiendo a los hoteles adaptar sus enfoques de manera más efectiva para satisfacer las necesidades y preferencias de sus huéspedes. Esta herramienta permite a los profesionales de marketing hotelero identificar tendencias, optimizar las tasas de conversión y mejorar la experiencia general del usuario, lo que finalmente conduce a un aumento de las reservas y una mayor satisfacción general.

2. Lightroom (OTAInsights)

Anteriormente conocida como OTA Insight, ofrece soluciones avanzadas de gestión de ingresos y reservas diseñadas para simplificar procesos complejos. Sus servicios incluyen información procesable, inteligencia empresarial y soluciones de precios que ayudan a los hoteles a maximizar sus ventas.

3. Google Analytics

Google Analytics sigue siendo un potente servicio de análisis web ofrecido por Google que rastrea e informa sobre el tráfico del sitio web. Proporciona información sobre el comportamiento de los usuarios, ayudando a los hoteles a entender cómo los huéspedes interactúan con su sitio. Con funciones como datos en tiempo real, segmentación de audiencias y seguimiento de conversiones, Google Analytics permite a los usuarios optimizar su presencia en línea y mejorar las estrategias de marketing hotelero.

CONSEJO Hotel Metrics consolida los datos de Google Analytics, Google My Business, Google Ads y el motor de reservas, ofreciendo un informe detallado del embudo de conversión

4. Google Mi negocio

El informe de Google Business Profile proporciona valiosos conocimientos sobre cómo los clientes encuentran e interactúan con tu negocio en línea. Incluye datos sobre las consultas de búsqueda que llevan a los usuarios a tu perfil, el número de vistas que recibe tu perfil y las acciones realizadas por los clientes, como visitar tu sitio web o solicitar direcciones.

5. Google Ads

Los informes de Google Ads proporcionan información sobre el rendimiento de tus campañas publicitarias. Incluye métricas como impresiones, clics, y conversiones, ayudándote a entender qué tan bien tus anuncios están alcanzando y comprometido a tu audiencia objetivo.

6. Google Search Console

Google Search Console proporciona información sobre cómo aparece el sitio web de tu hotel en las búsquedas, incluyendo datos sobre consultas de búsqueda, clics y el estado de indexación. Al utilizar esta herramienta, puedes identificar problemas que afectan la visibilidad de tu sitio, enviar mapas del sitio y recibir alertas sobre posibles problemas, lo que te permite mejorar el posicionamiento orgánico de tu sitio y la experiencia general del usuario.

7. Microsoft Clarity

Esta herramienta ofrece informes robustos que incluyen mapas de calor y grabaciones de sesiones, lo que permite a los hoteleros visualizar las interacciones de los huéspedes en su sitio web del hotel. Los mapas de calor muestran dónde hacen clic, como se desplazan e interactuan los usuarios, lo que ayuda a entender los patrones de comportamiento lo que permite observar el comportamiento de los usuarios e identificar posibles problemas o áreas de mejora. Estos conocimientos pueden ayudar a optimizar el diseño, la funcionalidad y la experiencia del usuario de tu sitio web.

Estrategias de Marketing

El marketing digital hoy en día se centra en un enfoque multicanal, con estrategias que van desde el marketing de contenido hasta el marketing en redes sociales. Confiar únicamente en PPC o SEO no hará una diferencia sustancial para tu hotel; el factor crucial es cómo estos canales trabajan juntos hacia un objetivo unificado.

Además, independientemente de la estrategia que elijan los hoteleros, los aspectos técnicos de los canales de marketing presentan desafíos. Están interconectados e influyen entre sí de diversas maneras.Por ejemplo, tu estrategia de SEO y contenido afecta el rendimiento de tus anuncios en Google. Si pujas por una palabra clave pero tienes contenido limitado relacionado con ella, el costo de esa palabra clave será significativamente más alto.

Marketing de Atracción
Marketing Omnicanal
Marketing de Crecimiento

1. Marketing de Atraccion

En Gourmet Marketing, somos grandes fanáticos del marketing de atracción o tambien llamado Inbound Marketing, que se centra en atraer clientes mediante la provisión de contenido valioso, relevante y útil que satisface sus necesidades y resuelve sus problemas. Se trata de atraer a los clientes hacia tu marca de manera orgánica, en lugar de mostrarles mensajes.Por ejemplo, nuestro Explore+ es una guía de viajes digital personalizable para hoteles, que actúa como una herramienta poderosa de SEO que aumenta la visibilidad de nuestros clientes en la parte superior del embudo y expande nuestras oportunidades publicitarias.

2. Marketing Omnicanal

Normalmente, las grandes marcas hoteleras o las OTAs se concentran en una estrategia de marketing omnicanal que tiene como objetivo ofrecer una experiencia del cliente integrada y fluida a través de diversos canales y puntos de contacto. Este enfoque garantiza que los clientes interactúen con tu marca de manera coherente y consistente, independientemente de si lo hacen en línea, en persona o a través de una combinación de plataformas.

3. Marketing de Crecimiento

el también llamado Growth Marketing es la estrategia de utilizada en los hoteles independientes ya que es un enfoque basado en datos que optimiza cada etapa del ciclo de vida del cliente para lograr un crecimiento escalable y sostenible. A diferencia del marketing tradicional, que generalmente se enfoca en la parte superior del embudo (conciencia y adquisición), el marketing de crecimiento tiene como objetivo mejorar el rendimiento a lo largo de todo el embudo, desde la adquisición hasta la retención y fidelización.